Communiquer votre proposition : un élément essentiel pour les consultations à taux de conversion élevé

Communiquer votre proposition : un élément essentiel pour les consultations à taux de conversion élevé

En tant que praticien occupé, les consultations font partie de votre quotidien. Mais avez-vous des difficultés avec vos taux de conversion et vous demandez-vous où vous pourriez rater le coche quand il en sera question lors de la consultation?

 

L’un des outils les plus efficaces que j’ai trouvé pour lutter contre cela est le jeu de rôle. Une approche de jeu de rôle vous oblige (ainsi que votre personnel) à mettre le chapeau du patient et à voir les choses de leur point de vue.
L’objectif est que vous et toute votre équipe soyez en mesure de communiquer et d’exprimer clairement, de manière concise et cohérente ce qui vous distingue, en tant que fournisseur, ainsi que de votre pratique, de la concurrence.
Ainsi, l’accréditation et la création de votre proposition de valeur unique (UVP) sont des outils précieux qui vous aideront à commercialiser votre pratique.

 

Créer votre proposition de valeur unique 

 

Les patients potentiels sont simplement des acheteurs qui veulent connaître la réponse à cette question: «Quels sont les avantages pour moi? Comment vos produits ou services résolvent-ils mon problème et améliorent-ils ma situation? Quels avantages spécifiques offrez-vous ou offrez-vous? Pourquoi devrais-je choisir votre cabinet ou votre prestataire plutôt qu’un autre? Qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence?
Lorsque vous achetez quelque chose de grand ou d’important, ne voulez-vous pas savoir que le vendeur vous entend, comprend quels sont vos besoins et / ou quelles sont vos hésitations?
Les patients sont similaires. Ils ont généralement une certaine hésitation sur le fait que quelque chose pourrait mal tourner, ou des questions sur votre qualité ou sur votre expérience dans l’exécution de la procédure souhaitée.
Ce que veut le patient est simple: rassurez-vous émotionnellement en prenant la bonne décision en vous choisissant. 
Le fait de créer un message clair et cohérent autour de votre UVP et d’expliquer vos références, non seulement rassure vos patients, mais peut également vous faciliter la tâche. Mettre toute votre équipe sur la même page et transmettre le même message renforcera encore votre marque et aidera à convertir davantage de consultations en services payants.

 

L’importance de l’accréditation

 

Dans un marché concurrentiel et banalisé, l’accréditation est votre temps pour briller. C’est pour vous l’occasion d’afficher vos connaissances, votre éducation et votre expertise, et pourquoi les patients devraient avoir confiance en vous et vous choisir.

 

Idéalement, cela devrait être apparent sur votre site Web. Le message doit être cohérent pour votre personnel répondant au téléphone. En fait, chaque membre de votre personnel devrait pouvoir:

●  Expliquez les différents services et produits que vous proposez
●  Communiquez combien d’années d’activité dans votre entreprise, quelle est votre spécialité, les différents prestataires et leur niveau d’expérience en esthétique, ainsi que toute formation spécifique que vous pourriez avoir qui vous sépare des autres.
●  Être capable d’expliquer en toute confiance ce qui rend votre pratique unique et remarquable.
J’ai constaté que parfois les pratiquants se sentaient gênés par l’accréditation, car à certains égards, ils avaient l’impression de se vanter ou ne voulaient pas parler d’eux-mêmes. Ou alors, ils se sentent trop occupés pour s’y adapter.
L’un des défis que j’entends le plus régulièrement quand j’organise des formations à la vente est: «Terri, nous voulons le faire, mais nous ne savons pas quoi dire. Nous avons besoin d’un script à suivre pour pouvoir avoir un message cohérent. “
Sur la base de ce besoin, nous avons créé une formule étape par étape pour vous permettre de créer votre propre UVP et un script d’identification exact que vous pouvez adapter à votre pratique.
Il y a deux aspects de l’accréditation: accréditer votre praticien et accréditer votre pratique.
Votre équipe devrait pouvoir répondre aux questions suivantes lors de la communication d’informations sur votre praticien aux futurs patients:

 

●  Qui effectuera les consultations et les traitements? Sera-ce un MD, NP, PA ou RN?
●  Combien d’années d’expérience ont-ils?
●  Combien d’années en esthétique?
●  At-il / elle reçu une formation spéciale? Fils AOP, fesses, traitement des peaux ethniques, etc.?
●  Quelle gamme de procédures le fournisseur effectue-t-il ou se spécialise-t-il?
●  Est-ce qu’il / elle est connu en tant que formateur ou éducateur?
●  Est-il reconnu par un fabricant pour son volume de travail?
●  Est-ce qu’il / elle a été publié ou est-ce qu’il / elle est un orateur sur cette procédure?

 

Votre équipe devrait pouvoir répondre aux questions suivantes lors de la communication d’informations sur votre pratique aux futurs patients:

 

●  Depuis combien d’années cette pratique existe-t-elle?
●  Combien de fournisseurs avez-vous?
●  Quelle est la spécialité / les spécialités de la pratique?
●  Y a-t-il quelque chose de différent / spécial à propos de l’emplacement ou de l’environnement?
●  La pratique est-elle reconnue par un fabricant pour son volume de travail (Diamond, Platinum Plus, etc.)?

 

En connaissant les références de vos fournisseurs et de votre pratique, vous constituez la base de votre proposition de valeur unique.

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